放弃1年千万营收，他要连接中小房产中介共享房源

笑笑的虫虫

　　文/小饭桌新媒体记者 黄瑶

　　2014年年底，购房网CEO王玮面临一个艰难的抉择。

　　一条路是继续做网络端口业务，每年千万营收，但面临越做越窄的窘境；另一条路是转型做中小房产中介服务平台。

　　开了3天的高管会后，王玮最终决定选择后者：放弃端口业务，做一个连接中小中介的SaaS平台，共享房源。

　　购房网是王玮的第二次创业，2010年成立于大连，起初类似搜房和58房产业务的模式，通过花钱买C端流量，批发给房产中介，收取端口费。

　　但2014年以来，王玮意识到，端口生意必然走向衰落。2014年底拿到险峰天使轮融资后，王玮决定转型做一个服务中小中介的平台：

　　在线上，为中小中介提供SaaS平台，实现平台上房源共享，提高店内管理效率；在线下，统一用购房网的品牌及VI，同时自建交易中心，由专业的交易员跟进后续的银行贷款、房屋过户等交易流程。

　　今年4月开始大面积推广后，购房网目前已开业门店有27家，月成交单量200多单。

　　端口衰落

　　2014年底，购房网已做到2700家付费用户，每年有1000多万营收。“哐哐就这么扔掉了”，王玮也心痛。但他清楚，这些收入都是虚的，端口业务衰落只是早晚的事。

　　一方面，买端口的用户越多，房源重复率越高，虚假度也越高。“同一套房源100个人发，每人发10次，就会出现1000条，而房子卖掉后信息仍挂在网上，就全变成虚假的。”

　　另一方面，购买端口的客户中，大中介占70%。一旦联合压价，购房网只能做出让步。

　　如他所料，就在决定转型后不久，大连本地前几大中介联合，要求将原本400元/月的端口费降至100元/月，否则下线所有房源。

　　这种被人扼住喉咙的滋味并不好受，不愿坐以待毙的王玮决定换条路走。

　　购房网并不是他的第一次创业。2003年退伍后，他来到大连，进入一家大型房地产公司，一路从经纪人做到公司副总。2008年离职创业，做了家房产中介。2年后，他把这家中介卖给朋友，创立购房网。

　　在自己做房产中介期间，尽管王玮此前有着管理几十个区域门店的经验，仍觉十分吃力。

　　当互联网浪潮扑过来，中小中介很难跟上市场的节奏。它们没有品牌影响力，没有互联网化的管理工具，房源客源往往局限在驻扎的小区，单一门店匹配效率低。

　　但无论市场如何滚滚向前，无论竞争多么白热化，中小中介都是必然存在的玩家。根据搜房、安居客等平台的公开数据，王玮统计了下，在北京，链家门店有1300家，而中小中介有8000家，是链家的6倍。而全国前50的城市中，这样的中介门店大概有5.5万家。

　　既然如此，王玮觉得，总有人得为它们做点事，“毕竟之前我就是它们中的一员，生存的艰难我深有体会”。他瞄准了中小中介的痛点，打算决定从这3个方面解决：

　　1）统一用购房网的品牌及VI，借此带来广告效应，吸引C端；

　　2）提供专业SaaS系统，提高店内管理效率，更重要的是，打通各门店间的房源信息，实现共享，促进门店间合作。

　　3）自建交易中心，由专业的交易员根据后续的银行贷款、房屋过户等交易流程。

▲购房网统一品牌及VI

　　如果说链家是房产界的“京东”，购房网要做的则类似于“天猫”。与链家从线下门店扩展到线上的“自营”不同，购房网是通过搭建一个平台汇聚中小中介，线上打通资源，线下统一品牌，同时帮助中介完成后续的交易业务。

　　房源共享

　　整套服务体系当中，SaaS系统是重点，也是最需要投入人力、财力和时间来搭建的。

　　2015年春节后，团队着手搭建系统。历时1年，经历20多次迭代后，这套系统于今年2月正式上线。4月初开始大力推广，目前在大连开业门店已有27家，月成交单量为200多套，正在筹备、装修、找铺的有50多家。

　　作为中介公司的日常工作平台，在这套SaaS上，经纪人可以在PC端和手机端上传、维护自己的房源信息、写跟进等，也可以看到店内其它房源及平台全部房源。

　　平台上的房源目前主要由3部分构成。除了中介公司自有的房源，还有少量用户委托发布的房源信息。此外，平台还会在网上抓取一些房源信息，输送给中介，经纪人核实、加工后，将被录入系统。

　　“这个行业做的就是信息流动和信息效率，快速匹配客户是关键，而用户基数和房源基数决定你的效率。”这也是王玮决定打通各门店房源信息的原因。

　　此前，各中介守着自己所在的区域，自成孤岛，各自为战，成交率低。而信息互通后，经纪人可以带用户看平台上的任何一套房源。一旦成交，房源的录入人、持有人以及谈成这笔生意的经纪人，都会拿到不同比例的抽成。

▲购房网App经纪人工作界面

　　中介之所以愿意进行信息共享，王玮解释，户主往往会委托多家中介，拼的就是成交效率。如果被平台外的其它中介卖掉，大家一分钱都拿不到。而在这套系统上，只要有房源成交，相关者都能拿到分成。

　　除了经纪人外，这套SaaS还有店长端和C端。店长可以在平台看到员工的成交量、浏览量、房源实勘等工作情况，方便内部管理；而C端可以在上面查找房源、联系看房、获取资讯等。

　　为了帮助门店提升交易效率，购房网还配备了专业的交易员，专门办理后期的交易流程。客户通过中介在门店签完约后，可以在SaaS平台上通过拍照进行合同传递，然后由交易员领着买卖双方，办理后续的过户、交税、出证、贷款等。

▲购房网App C端界面

　　王玮告诉小饭桌，一般来说，走完房屋整个交易过程，现金付款需要5个工作日，贷款需20个工作日，涉及公积金得30个工作日。经纪人办完一个单子至少耗时3-5个工作日，期间无法接其它业务。而购房网的交易员基本上3、5个单子一起推，大大提高了门店的效率。目前，购房网有4个交易员，每个月能办理200多单。

　　不直营、不抽佣

　　去年4月SaaS系统初具雏形时，团队进行了小范围试验推广，谈下了7家门店。

　　一开始，王玮设想的盈利模式是抽佣，每成交一笔，平台抽佣15%。

　　但问题很快来了。每次购房网团队去门店做服务或培训，店主都很敏感，觉得对方是来刺探情报，检查有没有成交单子。

　　“怎么看都觉得我们是来要钱的，彼此根本不是合作的关系，而是对立关系。”

　　当这种对立感越来越强烈，王玮意识到该做出改变了。他把抽佣比例从15%到10%，后来又降至5%，情况仍没太大好转。到今年年初，购房网改成以SaaS系统收费和交易服务费为主，并承诺不直营、不抽佣。

▲购房网创业团队

　　不过，对于平台上的门店，购房网也有自己的选择标准。

　　比如，店面面积需要在15平米以上，同一个小区只选择一家店，有5家以上门店的中介平台也不予考虑。王玮解释，他希望平台上的门店尽量只有店主和经纪人两个层级，这样，同客户谈判时收佣更低。而用户买房成本、谈判和签约的成本低了，成交效率就高了。少几个层级分佣，店主和经纪人薪水也更高，才更有动力来一起做这件事。

　　对店主的资质，平台也会进行考量，没有经验和团队的不要。王玮告诉小饭桌，国内经纪人平均年龄在27岁，而购房网平台上平均年龄在30岁以上。“二手房购买大宗、非标，对人和门店的依赖极高。房产交易行业需要经验丰富的、在商圈特别熟的经纪人，才能把客户服务好。”王玮说。

　　“一开始就要把握门店质量，质量好才有能力赚到钱，为用户提供更好的服务。不然的话，最后损伤的是客户和平台。”王玮说。据他估算，在全国5.5万家中小中介中，符合这些标准的大概在3万家。

　　目前，购房网的主要收入来源是SaaS收费。王玮称，未来将切入房产金融业务。

　　除此之外，还有一块盈利来源是自营的新房业务。与二手房非标准化、强烈依赖人工及门店不同，新房相对标准化，只需以团购的形式，直接带客户到售楼中心看房、签约。目前，购房网已在大连、长春、上海开展了新房自营业务。

　　王玮告诉小饭桌，去年试验的7家门店中，目前已有5家开了第二个门店。今年，他希望年底扩展到15个城市1000家门店，交易1万套。

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